In ogni negoziazione è importante comprendere il punto di vista dell’altro, e dedicare tempo a seguirlo nei suoi sviluppi, lasciarci portare dai ragionamenti dell’altro, come quando si naviga a vela e ci si fa portare dal vento favorevole.

“Seguire le ragioni dell’altro come il vento”,  dovrebbe essere il motto di ogni bravo negoziatore appassionato di domande e di dialogo. Solo dopo aver seguito le ragioni dell’altro come si segue il vento, si potrà indirizzare il percorso della comunicazione verso la meta che ci interessa raggiungere. Magari navigando di bolina. Ma prima, diamo all’altro tutto il tempo che gli occorre per spiegare le sue ragioni.